Вашу заявку!
Спасибо за
Менеджер свяжется с вами в ближайшее время.
  • /
  • /
  • /
Telegram-канал
Подпишись на наш
Получай лучшие статьи, кейсы и советы первым

Конфетно-букетный период закончился. Как увеличить доход во время кризиса?

Автор: Виталий Кудрявцев
10.09.2025
Время чтения: 11 минут
Обложка с заголовком и креативным изображением

О заказчике

Бауцентр — российская сеть DIY-гипермаркетов строительных и отделочных материалов, товаров для дома, сада и огорода.

Работает в 5 городах: Калининград, Краснодар, Новороссийск, Омск и Пушкино (МО). Входит в ТОП-10 DIY-ритейлеров страны и является членом Европейской Ассоциации DIY-торговцев. В ассортименте — более 55 000 товаров.

Целевая аудитория: частные покупатели и профессиональные застройщики.

География продвижения: Краснодар, Новороссийск.

Цель: рост продаж через сайт и в офлайн-магазинах за счёт контекста и акций

Почти 10 лет вместе

С Бауцентром мы сотрудничаем с 2015 года. За это время пережили многое: кризисы, новые алгоритмы Яндекса, сезонные падения спроса, катаклизмы и даже технические сбои сайта.

Честно говоря, из-за масштаба проекта мы ни разу не садились писать кейс — потому что на нём всегда какой-то движ. Идеальных, стерильных проектов не бывает. Но, пожалуй, именно это и делает работу настоящей и похожей на романтические отношения.

Иногда кажется, что у нас синдром самозванца: можно что-то докрутить или сделать лучше. Но факт остаётся фактом: клиент доверяет нам почти 10 лет. Это доказывается ещё и тем, что на проекте есть несколько подрядчиков на разные регионы. Руководители Бауцентра решили, что эффективнее делить РК между несколькими специалистами, тогда агентства находятся в тонусе, знают, что их сравнивают с другими. И в рамках такой конкуренции от нас не отказывались, а наоборот давали больше бюджета и возможностей для тестов

Особенности проекта

Работать со строительной нишей — значит учитывать десятки факторов: от экономических колебаний до погоды. В проекте с Бауцентром особенно важно было:

Сезонность и климат: спрос на стройматериалы нестабилен: до туристического сезона (апрель–май) и после него (сентябрь) — пики продаж, летом и зимой — провалы. Весной 2023 года в Новороссийске случился потоп — спрос резко упал, люди занимались спасением имущества, а не ремонтом.

Региональные различия: Краснодар шёл стабильно. В Новороссийске аудитория маленькая, плюс туристический сезон "смазывал" профиль пользователей.

Оффлайн-поведение покупателей: многие клиенты изучают товары онлайн, но совершают покупку в магазине. Это требовало учёта отложенных и оффлайн-конверсий.

Технические сбои: немного забегаем вперёд: осенью 2024 года при запуске новой версии сайта часть целей электронной торговли перестала передаваться в Яндекс.Метрику и Директ. Это повлияло на алгоритмы.

Цикл принятия решений: средняя "созревающая" конверсия — до 21 дня. Чтобы не ошибаться в оценке каналов, мы выстроили учёт доходящих конверсий.

Что было после мэтча

Мем с Эминемом, который кидает цветок
Затронем период с 2022 года: у клиента уже были настроенные кампании в Директе. Специалисты заметили, что эффективность начала снижаться, а расходы оставались высокими. От нас требовалось увеличить продажи, оптимизировать расходы и сделать рекламу устойчивой. Внутри команды это ощущалось как работа на износ — много действий, но мало отдачи.

Решили начать с нуля. Провели аудит, чтобы взглянуть на ситуацию свежим взглядом. В таких случаях важно не изобретать велосипед, а быстро найти точки утечки бюджета и закрыть их. Мы отключили неэффективные кампании, перестроили структуру аккаунта, перенаправили бюджеты на рабочие сегменты. Добавили спецпредложения и акции в ежемесячные флайты, чтобы реклама "дышала" и выглядела живой, а не статичной. Подключили смарт-баннеры и конкурентную семантику, чтобы перехватывать горячую аудиторию.

Тут клиент почувствовал: ну, походу что-то движется. А команда наконец-то увидела первые быстрые победы и выдохнула — стало понятно, что полученное выгорание было не зря.
Сводная таблица с итоговыми результатами Бауцентра за 2022 год

Итоговые результаты за январь 2022 года в сводной таблице

📈 Результаты:
  • Бюджет в среднем ~1,2 млн ₽ в месяц
  • Структура кампаний стала прозрачной, бюджеты — управляемыми
Тут мы заложили фундамент. И именно это дало возможность двигаться к росту в следующем этапе.

Давай перейдем на следующий этап?

Весна 2023 выдала тот ещё челлендж. При бюджете почти 4 млн ₽ цена цели держалась на уровне 366 ₽, конверсия была всего 3,6%. Для клиента это значило одно: дорогие лиды и слабая отдача. Для нас — чувство, что мы косплеим Дон Кихота и боремся с ветряными мельницами.

Как наш руководитель отдела платного трафика, Валерия Теслюк, вспоминает этот период:

Валерия Теслюк руководитель отдела платного трафика
Валерия Теслюк
Руководитель отдела платного трафика
“Первое время занималась только оптимизацией: чистила площадки, добавляла ключи. Это был стрессовый период, но спасло то, что я отнеслась к процессу играючи — иначе можно просто перегореть. Что-то не работает? Отлично, идём дальше, пробуем и тестим.
Нас также спасали командные штурмы: когда долго работаешь над проектом одна, взгляд замыливается. А когда собирались отделом и смотрели статистику, удавалось найти свежие идеи и лучшие решения”.

Добавьте сюда внешние факторы: в Новороссийске в мае случился потоп. Людям было не до ремонта — они спасали дома, землю, имущество. Продажи полетели вниз, а куда полетел рекламный план — не будем говорить, думаем, вы догадались. Внутри команды были тревога и азарт одновременно: мы понимали, что если сможем вытянуть кампании в таких условиях, то дальше нам будет по плечу почти всё.

Мы перешли на автостратегии с правильно настроенной ценностью цели. Пересобрали креативы и таргетинги, учли сезонность: усиливали кампании перед пиковыми месяцами и сокращали расходы в провалах.
Валерия Теслюк руководитель отдела платного трафика
Валерия Теслюк
Руководитель отдела платного трафика
“Я хорошо работаю с автостратегиями — они ленивые, но надёжные. Главное — правильно настроить ценность цели и чуть-чуть корректировать. На этом подходе нам удалось вывести кампании в плюс и стабилизировать проект”.
Итоговые результаты рекламных кампаний Бауцентра в Яндекс.Директе за третий квартал 2023 года

Итоговые результаты за третий квартал 2023 года

📈 Результаты (Q3 2023):
  • Расходы: 3,64 млн ₽ (–7,6%)
  • Доход: 194,9 млн ₽ (+53%)
  • ROMI: 5 254% (в 5 раз выше)
  • CPO: 295 ₽
  • Конверсии: 12 349
Реально выдохнули. Поворотный момент: доказали себе и клиенту, что реклама может быть не только поддержкой, но и двигателем роста.
Хороший кейс по самовнушению: превратили тревогу от дорогих целей в уверенность. Теперь нужно было не просто сохранять результат, а масштабироваться.

Это ред или грин флаг?

2024 год мы начали на волне роста (и хайпа). У клиента была уверенность в нас, у нас — амбиции на масштабирование. Увеличили бюджет почти в два раза: до 7,1 млн ₽. И тут стало понятно, что рост — это не всегда праздник. Да, доход вырос до 232,7 млн ₽ (в 1,8 раза). Но вместе с этим снизилась конверсия (2,7%) и выросла цена цели (555 ₽).
Мем про масштабирование бизнеса: парень сначала улыбается, потом плачет
Внутри команды снова было ощущение, что мы встречаемся с абьюзером, который катает на эмоциональных качелях: с одной стороны — гордость за рост, с другой — тревога, что эффективность просела. Мы понимали, что это не провал, а естественный эффект масштабирования: новая аудитория была менее "тёплой".
Валерия Теслюк руководитель отдела платного трафика
Валерия Теслюк
Руководитель отдела платного трафика
“Когда начали выполнять план, клиент стал давать всё больше бюджета. Тут важно было не просто влить деньги в старые кампании — они быстро ломаются. Мы постоянно тестировали новые сегменты, чтобы рост был устойчивым.
Я всегда говорю девчонкам в команде: относитесь к проекту как к полю для тестов. Тут нельзя зацикливаться на просадках — важно пробовать новое, а если что-то не сработало, спокойно тестировать дальше. Иначе проект просто выжигает”.
Чтобы сохранить баланс, мы добавили брендовую медийную кампанию (видео и баннеры), усилили аналитику по доходящим конверсиям (21+ день) и подкорректировали автостратегии, убрав слабые сегменты.
Варианты брендированных баннеров Бауцентра для рекламы в Яндекс.Директе

Варианты брендированных баннеров Бауцентра для кампаний в Яндекс.Директе.



📈 Результаты (Q2 2024):
  • ROMI: 3 170%
  • Средний чек: 18 163 ₽ (годом ранее — 11 816 ₽)
Для клиента это означало: несмотря на просадку по конверсии, в проект пришли более платёжеспособные клиенты. Для нас — подтверждение, что масштабировать можно без страха, если есть контроль.

Нам надо поговорить...

Мем на основе 50 оттенков серого: сайт Бауцентра ослепил Метрику и Директ
Осень 2024 стала самым стрессовым периодом. Клиент запустил новую версию сайта — и вдруг перестали передаваться цели в Метрику и Директ. Для рекламных алгоритмов это был полный провал: они ослепли, не получали данных, CPO пополз вверх. Это был, конечно, тот ещё вызов. Работать в перформансе без данных — это интересный опыт, что-то из эпохи до вымирания динозавров.

Мы вручную пересобирали отчёты за квартал, проверяли офлайн-продажи, не отключали кампании без крайней необходимости. И при этом держали контакт с клиентом, объясняя, что происходит.
График конверсий из Яндекс.Метрики с отображением ошибки

График конверсий из Яндекс.Метрики с демонстрацией ошибки.



📈 Результаты:
  • Удалось восстановить передачу e-commerce-событий
  • Бюджет не был слит впустую
  • Продажи удержались на уровне за счёт офлайна
Это был тот самый момент, когда на первый план вышли не алгоритмы, а люди. Мы показали, что умеем работать в условиях неопределённости — и клиент остался с нами. 
Любая аналитика может сломаться, но доверие и опыт команды — то, что удерживает проект на плаву. Этот этап стал подготовкой к следующему витку роста в будущем.

Поход к семейному психологу

Давайте подытожим, определим точки роста и реальные причины. На отдельных этапах "отношений" показатели снижались — из-за роста бюджета, внешних факторов и технических изменений.

В Новороссийске весной 2023 случился потоп — продажи временно просели. Мы оперативно скорректировали медиаплан и усилили продвижение после спада.

Во время масштабирования в 2024 году вырос CPO и снизилась конверсия — это связано с расширением охватов и подключением менее тёплой аудитории. Мы быстро пересобрали сегменты и адаптировали автостратегии.

Осенью 2024 сломалась аналитика после перехода на новый сайт — данные не передавались, алгоритмы сбились. Мы восстановили отслеживание и не допустили потерь бюджета.

Мы не теряли эффективность, а адаптировались — и это позволило сохранить рост даже в нестабильные периоды. А в благодарность за проделанную работу мы получили отзыв от директора по маркетингу Бауцентра, Андрея Демшина: “Планов на диджитал громадьё, ну и слава богу, есть уверенность, что с Ремаркой мы это реализуем.”

Видеоотзыв 2024 года от директора по маркетингу Бауцентра, Андрея Демшина.


Результаты
  • Доход вырос в 5 раз: со 127 млн ₽ (Q2 2023) до 261 млн ₽ (Q3 2024)
  • ROMI достиг 5 254% (пик в Q3 2023)
  • CPO снизился с 367 ₽ до 295 ₽
  • Средний чек +82% (11 816 ₽ → 21 526 ₽)
  • Конверсии +19% (10 747 → 12 811 за год)
  • Система учёта офлайн- и доходящих конверсий стала частью стратегии
  • Медийная поддержка усиливает перформанс
  • Кампания устойчива к внешним факторам

Вывод

История с Бауцентром — это не про идеальные цифры, а про устойчивость и доверие. Мы прошли через кризисы, сезонные качели, катаклизмы и технические сбои. И показали: реклама может быть не расходом, а точкой роста. Каждый вложенный рубль приносил от 10 до 50 рублей дохода. А долгосрочные отношения с клиентом стали лучшим доказательством качества.
Светлана Кабалина
Контент-менеджер агентства Remarka
Подпишись на телеграм
Remarka Agency

Другие кейсы