Определить сегменты целевой аудитории можно с помощью разбивки по конкретным характеристикам, а можно воспользоваться одной из методик:
Сегментация по принципу 5W Марка ШеррингтонаСамая знаменитая модель сегментации — это методика 5W Марка Шеррингтона. Она базируется на 5 вопросах:
- What? (Что?) – выявляет товар, необходимый пользователю.
- Who? (Кто?) – нацелен на сбор информации о потребителе.
- Why? (Почему?) – выявляет мотивацию потребителя, почему он хочет совершить покупку.
- When? (Когда?) – удачное время для продажи.
- Where? (Где?) – дает понять, где клиент лучше всего приобретет товар.
Ответы на эти вопросы помогут составить точный портрет будущего клиента.
Главная цель методики – выделить группы людей с похожими признаками, а после — сформировать индивидуальные предложения.
Преимущества модели Шеррингтона:
1. Реклама затрагивает интерес потребителя и вызывает желание купить.
2. Уменьшаются расходы на рекламу.
3. Рекламные предложения соответствуют потребностям клиента.
У методики есть один существенный недостаток – при ошибке в момент сегментации ухудшается показатель рекламной кампании.
Сегментация по методу лестницы Ханта Данный метод сегментации основан на единственной характеристике — готовности покупателя к приобретению продукта.
- Первой группой «лестницы» является аудитория, которая еще совсем ничего не знает о товаре и не уверена, нужен ли он ей.
- Вторая группа — те, кто слышал о товаре, но у них слишком мало информации, чтобы принимать какое-то решение.
- Третья группа уже готова к покупке, но выбирает между несколькими возможными товарами.
- Четвертая группа уже остановилась в выборе товара и переходит к выбору места покупки.Пятая группа — основная целевая аудитория, готовая к покупке и принявшая решение.