Продвижение B2B сайтов в поисковой выдаче: правила и стратегия

Поскольку B2B компании ориентированы на бизнес-партнеров, а не конечных потребителей, «среда обитания» таких сайтов — ниши с невысоким спросом.
Еще одна ключевая особенность — длинный цикл сделки. Процесс принятия решения в B2B сфере обычно предполагает сравнение предложений и согласование условий контракта. Например, при выборе поставщика оборудования для производства, компания проводит тщательное исследование рынка, тестирует образцы и обсуждает условия поставки.

В B2B сфере контент должен быть информативным и привлекательным для разнообразных специалистов. Факты здесь важней эмоций.
Если компания занимается производством промышленного оборудования, её сайт должен содержать технические спецификации, кейсы использования и руководства по обслуживанию, которые будут интересны директорам, инженерам и менеджерам.

В B2B сегменте преобладают низкочастотные запросы. Например, производитель специализированной медицинской техники заинтересован в привлечении клиентов, ищущих именно это оборудование, и запросы могут быть очень конкретными и узко направленными.

Для B2B маркетинга также характерно отсутствие быстрых конверсий. Потенциальные заказчики могут долго анализировать предложения, тестировать продукт и сравнивать с конкурентами, прежде чем принять решение.

Важность опыта в отрасли играет решающую роль в B2B, соответственно, сайт такой компании должен демонстрировать экспертность и опыт, предоставляя клиентам релевантные кейсы, отзывы и исследования.

SEO продвижения B2B сайтов можно условно разделить на три этапа оптимизации: техническую, on-page, и внешнюю.

Техническая оптимизация — это работа с кодом и структурой сайта, чтобы он был удобен для поисковых систем. Например, исправление ошибок в коде, ускорение загрузки страниц и оптимизация мобильной версии сайта.

On-page оптимизация включает в себя проработку контента, мета-тегов, заголовков страниц и других элементов, чтобы они были релевантны поисковым запросам. Например, включение ключевых слов в заголовки и мета-описания страниц, создание уникального и ценного контента для посетителей.

Под внешней оптимизацией имеется ввиду работа над ссылочным профилем сайта, привлечение качественных обратных ссылок и присутствие в отраслевых партнерских программах. Например, размещение контента на авторитетных ресурсах, участие в форумах и обсуждениях, а также активное взаимодействие с профильными сообществами.

Цели B2B продвижения могут значительно различаться в зависимости от стратегии компании на рынке и её текущих потребностей. Как правило, они связаны со стимулированием лояльности клиентов, увеличением их жизненного цикла в воронке компании, повышением среднего чека покупки, снижением стоимости привлечения заказчика.

Например, для компании, предлагающей услуги по разработке программного обеспечения для бизнеса, основной целью может быть увеличение количества покупателей ежемесячной подписки на продукт.
Это позволит не только увеличить доходы компании, но и обеспечить стабильный поток дохода в долгосрочной перспективе.

Если бизнес связан с промышленным оборудованием, основной целью  продвижения может быть рост числа запросов на консультацию или демонстрацию оборудования. Таким образом клиенты активнее вовлекаются в процесс продаж и повышается вероятность успешного закрытия сделки.

Также целью B2B продвижения может быть улучшение репутации и узнаваемости бренда в отрасли. Например, компания, оказывающая консалтинговые услуги по управлению проектами, может стремиться стать авторитетом в своей области, регулярно публикуя статьи, исследования и кейсы на своем сайте и в социальных сетях. Это привлекает внимание потенциальных клиентов и устанавливает доверительные отношения с ними.

Стратегия продвижения для B2B компании должна быть тщательно спланирована и адаптирована под уникальные особенности бизнеса.
Она включает в себя определение целей, аудитории и ключевых моментов взаимодействия с клиентами.
Кроме особенностей отрасли, важно учитывать и конкурентные преимущества компании.

Прогнозируемый результат зависит от выбора оптимальных каналов продвижения, создания целевого контента, построения отношений с клиентами, постоянного изучения и анализа результатов.

Сравнительный анализ рынка — основа будущей стратегии продвижения.
Давайте разделим этот процесс на этапы.

1 Изучение целевой аудитории и её потребностей.

Начните с выявления основных характеристик вашей целевой аудитории, определения желаний, проблем и ожиданий потенциальных заказчиков.

2 Сегментация клиентов на разные группы.

Определив целевую аудиторию, разделите ее на сегменты. Так вы сможете более точно сформулировать свои предложения, из которых «вырастет» стратегия взаимодействия.

3 Составление карты целевой аудитории с конкретными предложениями по каждой её потребности.

Это позволит выявить наиболее привлекательные предложения под каждую группу клиентов. Например, для крупных производств компания может предлагать высокотехнологичное оборудование с большим функционалом, а для стартапов — более доступные и гибкие решения с возможностью поэтапного масштабирования.

4 Составление карты продукта с выгодными преимуществами.

Важно выделить основные сильные стороны своего продукта или услуги по сравнению с конкурентами. Определите, почему ваш продукт или услуга лучше, чем у конкурентов, сделайте акцент на этих преимуществах. Продвигайте их.

5 Анализ продукции конкурентов и выявление их сильных и слабых сторон.

Это позволит выработать стратегию дифференциации и найти выгодные отличия для выделения среди конкурентов. Проведя анализ, компания, к примеру, может обнаружить, что один из ее конкурентов предлагает аналогичное оборудование, но с более низким уровнем технической поддержки. Это может стать ключевым преимуществом компании в привлечении клиентов.

6 Работа над своими слабыми местами.

Важно проанализировать не только конкурентов, но и свой продукт, найдя все слабые места. После того, как вы определили перечень недостатков, можно приступать к разработке стратегии их устранения или компенсации.

7 Составление уникального торгового предложения (УТП) и офера.

УТП должно явно выделять компанию среди конкурентов и показывать ее преимущества для потенциальных клиентов. Офер — это четкое предложение того, что компания может предложить своим клиентам.
Например, УТП компании, продающей оборудование для автоматизации производства, может звучать так: "Инновационные решения для повышения эффективности и конкурентоспособности вашего предприятия". Офер включает в себя конкретные условия приобретения оборудования, сроки доставки, гарантийные обязательства.

8 Анализ возможных площадок, где может находиться ваша аудитория.

Это могут быть поисковые системы, профильные интернет-порталы, социальные сети, специализированные форумы, выставки и конференции и другие каналы, через которые вы сможете «прийти» к своей целевой аудитории.

9 Начало работы с выбранными площадками.

После анализа и выбора наиболее подходящих площадок, начинайте публиковать контент, участвовать в обсуждениях, запускать рекламные кампании.

10 Тестирование рекламы на площадках и анализ результатов.

Чтобы определить наиболее эффективные варианты привлечения целевой аудитории, делайте А/В тестирование различных объявлений и форматов рекламы на целевых площадках.
После запуска рекламных кампаний необходимо регулярно отслеживать и анализировать результаты их эффективности, проводить оптимизацию и корректировку стратегии в зависимости от полученных данных.

При создании сайта компании важно выбирать структуру и страницы в соответствии с задачами и потребностями бизнеса. Многостраничный сайт целесообразен, когда компания предлагает разнообразные продукты или услуги, требующие детального описания и разделения по категориям. Для привлечения внимания к конкретному продукту или акции будет достаточно посадочной страницы.

На сайте должно быть подтверждение экспертности: сертификаты, дипломы, список партнеров и поставщиков, а также отзывы клиентов. Это укрепит доверие к компании.

На сайте Remarka Agency размещен список партнеров и отзывы в текстовом и видео форматах.


Чтобы запустить ретаргетинг — показ рекламы тем пользователям, которые уже посещали ваш сайт, установите на него пиксели всех социальных сетей, которые вы используете для продвижения. Пиксель — это небольшой код, который отслеживает действия посетителей на сайте и позволяет социальным сетям определить, кому показывать рекламу в дальнейшем.

SEO оптимизация повышает видимость сайта, привлекает трафик и увеличивает конверсию. Вот на что нужно обратить внимание:

Контекстная реклама для B2B — инструмент привлечения качественного трафика и генерации потенциальных клиентов среди целевой аудитории.

Контекстная реклама особенно необходима в случаях, когда компания хочет активно привлекать новых клиентов, увеличивать узнаваемость своего бренда, продвигать новые продукты или услуги, а также конкурировать на рынке с другими компаниями.

В Яндексе существует несколько типов рекламных кампаний, которые используются для B2B сектора:

Контент-маркетинг помогает привлечь внимание целевой аудитории и придать компании статус эксперта в своей области.
Основные требования к контенту для B2B сайтов:

Экспертность и профессионализм.

Например, компания, предлагающая услуги в сфере бухгалтерии, может создавать статьи и инструкции по ведению бухгалтерского учета в соответствии с законодательством.

Ориентация на решение проблем клиентов.

Если ваша услуга — IT-консалтинг, пишите статьи, которые объясняют сложные технические вопросы и предлагают практические решения.

Информационная ценность.

Ваш контент должен быть полезен читателю. Это могут быть новости, гайды по использованию ваших продуктов, обзоры, экспертные комментарии на актуальные темы.

Продвижение без прямой рекламы.

Если ваш контент полезен — пользователь проведет на сайте больше времени, и, вероятно, еще вернется. Не пугайте его прямой рекламой.
Например, компания, производящая строительное оборудование, может создавать видеоуроки по правильной эксплуатации оборудования.

Разнообразие форматов контента.

Кроме статей и видео, компания может создавать инфографику с обзором новых технологий или презентации с результатами исследований в своей отрасли.

Оптимизация под SEO.

Обязательно применяйте ключевые слова и фразы, которые используются в поисковых запросах потенциальных клиентов. Это помогает увеличить видимость контента в поисковых системах.

Фокус на долгосрочных отношениях.

Начав делать контент, нельзя останавливаться. Только регулярность публикаций будет поддерживать интерес аудитории к вашим продуктам и услугам. Как только вы уйдете на паузу — обратная связь с аудиторией будет нарушена.

Это онлайн-ресурсы, специализирующиеся на конкретной отрасли или тематике. Они объединяют представителей бизнеса и профессионалов из определенной сферы деятельности для обмена информацией, опытом и установления деловых контактов.

Для сайтов B2B отраслевые тематические площадки могут быть полезными в нескольких аспектах:

Привлечение целевой аудитории.

Такие площадки собирают специалистов из определенной отрасли, что позволяет привлечь внимание потенциальных клиентов, заинтересованных в продукции или услугах компании.

Участие в обсуждениях, публикация материалов или презентаций на отраслевых площадках помогает компании установить себя как эксперта в своей области и повысить доверие со стороны целевой аудитории.

Упоминания и ссылки на сайт компании с отраслевых площадок могут улучшить его позиции в поисковой выдаче, увеличивая авторитет для поисковых систем.

Контакты и сеть связей, которые можно получить на отраслевых площадках, могут привести к новым партнерским отношениям, сотрудничеству и возможностям для развития бизнеса.

Социальные сети — мощный инструмент для продвижения B2B сайтов, хотя их применение в этой сфере имеет свои особенности. Основная цель использования социальных сетей в B2B — это установление и поддержание деловых контактов, обмен опытом и информацией, а также укрепление бренда компании.

Страница Remarka Agency в ВК, где можно почитать наши новости, кейсы, статьи из блога и публикации на внешних площадках.


Для B2B важно представлять контент в социальных сетях, который будет интересен профессионалам и принимающим решения в компаниях. Это могут быть статьи, кейсы, презентации, анонсы вебинаров и другие материалы, связанные с деловой тематикой.

В B2B сфере соцсети используются для повышения экспертного статуса, что в конечном счете должно привести к привлечению целевой аудитории и к результату в виде лидов.

Email-рассылки — это действенный способ поддерживать связь с клиентами и привлекать новых. Предположим, вы производите программное обеспечение для бизнеса. Вы можете отправлять регулярные письма своим клиентам с полезными советами по его использованию или напоминания о вышедшем обновлении продукта.
Рассылка должна быть персонализирована: с упоминанием имени и должности получателя, а информация в ней — не вызывать сомнений в уровне экспертности.

Ключевыми инструментами для продвижения B2B сайтов мы определили: SEO, контент-маркетинг, контекстную рекламу, работу с отраслевыми площадками, социальные сети и email-рассылки.
Однако, начинать нужно с анализа рынка и конкурентов, определения задач и целевой аудитории.