Что такое ассортиментная матрица и как ее составить

Когда ассортимент растет без системы, магазин начинает платить за собственный хаос. Одних товаров не хватает в сезон, другие месяцами лежат на складе, деньги замораживаются в остатках, а закупки зависят от интуиции менеджера. Для интернет-магазина добавляется проблема: каталог перестает совпадать с реальным поисковым спросом.

Ассортиментная матрица помогает привести систему в порядок. Это рабочая таблица, в которой товары распределены по категориям, ценовым сегментам, ролям, маржинальности и другим параметрам. По ней планируют закупки, контролируют остатки, оценивают продажи и понимают, какие разделы стоит развивать на сайте.

В статье разберем, что такое ассортиментная матрица, как ее собрать и связать с закупками, ценами и поисковым продвижением.

Ассортиментная матрица — это план ассортимента, где каждая позиция привязана к своей категории, роли и ценовому сегменту.

Обычно она оформляется как таблица. В ней могут быть артикул, название, бренд, категория, подкатегория, закупочная и розничная цена, наценка, маржа, поставщик, оборачиваемость, остаток и роль товара.

При этом ассортиментная матрица товаров не равна обычному списку. Список товаров отвечает на вопрос «что у нас есть сейчас». Матрица показывает, что магазин планирует предлагать, сколько позиций должно быть в каждой группе и какие из них приносят основную выручку.

Поэтому работа с ассортиментной матрицей продолжается постоянно. Спрос меняется, появляются новые модели, часть продукции устаревает, меняются цены поставщиков. Матрицу корректируют вместе с закупками, маркетингом и планом продаж.

Главная задача — сделать ассортимент управляемым. Без системы закупщик может расширять перечень по принципу «этого у нас еще нет», хотя новая позиция почти не отличается от соседних и не создает дополнительного спроса.

Матрица помогает понять:

• какие товары дают основную выручку;
• какие категории стоит расширять;
• где слишком много похожих позиций;
• что продается медленно;
• каких ценовых сегментов не хватает.

С этим связаны закупки и склад. Если популярная позиция заканчивается, магазин теряет продажи. Если закупили слишком много медленного товара, деньги остаются в запасах.

Здесь часто используют правило Парето 80/20: около 20% товаров могут давать примерно 80% выручки. Это ориентир, а реальные пропорции проверяют по данным конкретного бизнеса.

Матрица полезна интернет-магазинам, розничным сетям, одиночным точкам, малому бизнесу и производителям.

Начинать лучше с формата магазина. Узкая специализированная точка не должна повторять ассортимент крупного универсального игрока. Премиальному магазину тоже нет смысла заполнять полки дешевыми аналогами только потому, что они хорошо продаются у конкурента.

Приоритет категорий определяют по спросу, марже и конкуренции. Если группа дает стабильные продажи, приносит прибыль и магазин может поддерживать наличие, ее стоит развивать.

Перед формированием ассортиментной матрицы нужно понять, для кого магазин собирает предложение. У двух точек одной тематики набор товаров может заметно отличаться.

Сначала описывают покупателя: возраст, доход, частые задачи, критерии выбора, средний чек. Затем определяют формат — эконом, средний сегмент, премиум или узкая ниша.

Например, магазин у дома может делать упор на ходовые и доступные товары, а премиальный шоурум — на редкие модели.

После этого ассортимент делят на категории и подкатегории, а внутри — на ценовые сегменты. Эта же логика полезна на сайте: под разные категории создаются отдельные посадочные страницы.

У ассортимента есть несколько параметров. Ширина это количество категорий. Глубина — число позиций внутри одной категории. Насыщенность отражает общее число вариантов, а сбалансированность — насколько логично они дополняют друг друга.

Кроме места в каталоге у товара есть своя роль.

• Локомотивы формируют основную выручку и должны стабильно быть в наличии.
• Сопутствующие товары увеличивают средний чек.
• Статусные позиции поддерживают восприятие магазина и расширяют верхнюю границу выбора.
• Заменители сохраняют продажу, если основной вариант закончился или не подходит по цене и характеристикам.
• Премиальные товары дают более высокую маржу.

Баланс этих ролей влияет на выручку, прибыль и размер складских остатков.

Отдельно стоит проверить ценовую лестницу внутри каждой категории. Если между бюджетным и премиальным предложением слишком большой разрыв, покупателю может не хватить среднего варианта. Если почти все товары стоят одинаково, выбор становится формальным. Матрица помогает заранее увидеть такие перекосы и скорректировать закупки.

Удобнее двигаться от стратегии магазина к конкретным артикулам.

1. Определите формат магазина, аудиторию и ценовой уровень.
2. Изучите спрос и конкурентов: какие категории востребованы, что предлагают другие компании, где есть свободные ниши.
3. Определите ценовую политику и допустимые наценки.
4. Сформируйте категории и подкатегории.
5. Составьте полный перечень товаров с ценами, маржой, остатками и ролями.
6. Проверьте баланс по ширине, глубине и ценовым сегментам.
7. Сведите данные в одну таблицу и назначьте ответственного.

Отдельного внимания требует анализ спроса и конкурентов. Копировать чужой список бессмысленно: у другой компании могут отличаться аудитория, логистика и закупочные условия. Полезнее понять, где спрос уже есть, а предложение рынка слабое.

Когда матрица собрана, ее проверяют по фактическим продажам. Для этого часто используют ABC- и XYZ-анализ.

ABC-анализ делит товары по вкладу в выручку. В распространенной модели группа A дает до 80% выручки и занимает до 25% ассортимента. B — до 15% выручки и до 35% ассортимента. C — до 5% выручки и до 50% позиций.

Товары A нужно поддерживать в наличии и внимательно контролировать закупки. Для C стоит проверить, есть ли у них понятная роль. Если ее нет, часть ассортимента можно сократить или распродать.

XYZ-анализ смотрит на стабильность спроса. X — товары с предсказуемыми продажами, Y — с колебаниями, Z — с нерегулярным спросом.

Полезнее смотреть на два метода вместе. AX — сильная и стабильная позиция, которую опасно оставлять без остатка. CZ — слабый и непредсказуемый товар, где стоит пересмотреть закупки. Новинки оценивают отдельно после тестового периода.

Так анализ ассортиментной матрицы превращается в действия: поддерживать лидеров, снижать запасы медленных товаров, распродавать неликвид и тестировать новые позиции небольшими партиями.

Для практической работы удобно добавить к результатам короткое решение по каждой позиции: поддерживать запас, увеличить закупку, снизить остаток, вывести из ассортимента или оставить на тест. Тогда анализ сразу превращается в план действий для закупщика и маркетолога.

Первая ошибка — сделать документ один раз и больше к нему не возвращаться. Через несколько месяцев цены, спрос и остатки изменятся, а таблица перестанет отражать реальность.

Вторая — оценивать ассортимент только по выручке. Высокие продажи еще не означают высокую прибыль. Нужно смотреть на маржу, оборачиваемость и расходы на хранение.

Третья — годами держать слабые позиции из-за привычки. Если товар не выполняет понятную роль, занимает склад и почти не продается, нужен план: распродажа, сокращение закупки или вывод.

Другие частые ошибки — отсутствие ABC/XYZ-анализа, слабый контроль остатков, отказ от тестов новых товаров и копирование конкурентов. Управление ассортиментной матрицей строится на собственных данных.

Для интернет-магазина ассортимент напрямую связан с поисковым продвижением. Категории и подкатегории из матрицы становятся основой структуры каталога, а значит — посадочными страницами под спрос.

Например, магазин продает офисные кресла. В матрице есть модели для руководителей, кресла с сетчатой спинкой, ортопедические и детские. Если по этим направлениям есть спрос, под них можно создать отдельные категории.

Спрос проверяют через Яндекс Вордстат и данные поисковой аналитики. Так видно, какие свойства товара люди добавляют в запросы: материал, размер, назначение, бренд, цвет. На основе данных решают, где нужна отдельная категория, а где достаточно фильтра.

Такой подход помогает избежать слишком общего каталога и похожих страниц, которые конкурируют между собой.

Рассмотрим упрощенный пример для интернет-магазина товаров для кофе.

К таблице можно добавить поставщика, закупочную цену, остаток, минимальный запас, количество продаж, оборачиваемость, сезонность и ABC/XYZ-группу.

Так каждая позиция получает место в системе. Закупщик видит, сколько заказывать, маркетолог — что предлагать в рекламе, специалист по поисковому продвижению — какие категории развивать.

Начните с текущего ассортимента. Соберите данные по товарам, разбейте их на категории, добавьте цены, маржу, остатки и фактические продажи. После этого проведите ABC/XYZ-анализ и определите роль каждой значимой позиции.

Дальше нужен регулярный цикл: ежемесячно обновлять показатели, следить за остатками и оборачиваемостью, выводить слабые товары, тестировать новинки, пересматривать ценовые сегменты и сопоставлять каталог с поисковым спросом.

Назначьте сотрудника, который отвечает за управление ассортиментной матрицей и собирает данные от закупок, маркетинга и продаж. Тогда матрица остается рабочим инструментом.

Для сезонного бизнеса полезно хранить в матрице отдельные показатели по месяцам. Тогда видно, когда стоит заранее увеличить закупку, а когда сократить запас и не занимать склад товаром, спрос на который временно падает.

Как составить ассортиментную матрицу интернет-магазина?

Определите формат магазина и аудиторию, разбейте ассортимент на категории, внесите все товары в таблицу, добавьте цены, маржу, остатки и роли. Затем проведите ABC/XYZ-анализ и сопоставьте структуру с поисковым спросом.

Чем ассортиментная матрица отличается от товарной?

Эти названия часто используют как близкие. Товарная матрица обычно описывает конкретный перечень товаров, а ассортиментная матрица может дополнительно учитывать категории, ценовые сегменты, роли, маржу и другие параметры управления.

Какие товары включать в ассортиментную матрицу?

Все позиции, которые магазин планирует регулярно предлагать покупателям: локомотивы, сопутствующие, премиальные, заменители и другие группы. Тестовые товары можно выделять отдельным статусом.

Как часто нужно обновлять ассортиментную матрицу?

Основные показатели полезно пересматривать ежемесячно. При сезонности, резком изменении спроса или цен поставщиков корректировки могут потребоваться чаще.

Зачем нужна ассортиментная матрица малому бизнесу?

Она помогает малому бизнесу не замораживать деньги в лишних остатках, поддерживать ходовые товары в наличии и принимать решения по закупкам на основе цифр.

Ассортиментная матрица связывает закупки, склад, цены, продажи, маркетинг и структуру интернет-магазина. Она показывает, какие товары зарабатывают, какие дополняют основное предложение, а какие постепенно превращаются в неликвид.

Чтобы система работала, недостаточно один раз составить ассортиментную матрицу. Ее нужно регулярно обновлять, проводить анализ ассортиментной матрицы, контролировать остатки и проверять новые позиции небольшими партиями.

Для интернет-магазина к этому добавляется поисковый спрос. Если формирование ассортиментной матрицы связано со структурой сайта и семантикой, бизнес получает более понятный каталог, точнее планирует закупки и создает посадочные страницы под те категории, которые покупатели уже ищут.